1. 伝えるコスト
殆どの人がプロダクトを作るときに、それを伝えるコストを考えてない。
ニッチな素敵なものを作れば、それだけターゲティングしてマーケしないといけない。
けれどそんな媒体はそうそう見つからない。
プロダクトの価格と粗利とマーケティング経路とコストを考えつつ計画を作ってバランスを考える。
–SHINJI KIMURA
Gunosy 木村さんツイートから。
素晴らしいプロダクトを作っても、認知してもらわないとダメ。
認知してもらうためには、何かしらの広告出稿が必要。
ただ、ニッチなものは広告出稿先がなかったりする。
気合いで営業すると言っても限界があるし、営業する分、商材の値段が上がる。
ここら辺のバランスが大切。
認知コスト、導入コスト、定着コストを超えるプロダクトを作るのってめちゃくちゃ大変。
当たり前なんですが、営業マンって教育しなくちゃいけないわけですよ。しかも、商材が難しかったり、高価だった場合はなおさら。商材開発の段階で、営業マンの教育コストを考えることは大切だと思いますよ。もっと言えば、販売代理店だって同じですね。彼らは、簡単で、高価な商材ならなんでもいいと思ってますから。
–某大手企業 商品開発部の部長
伝えるコストに合わせて、営業マンのコストがかかります。
難しい商材の教育コストは高くなります。
2. 比較してひっくり返す
誰のどんな予算を何と比較させてひっくり返すか?
–SUDO - KAIZEN PLATFORM
Kaizen Platform 須藤さんのスライドから。
企業のどの財布からお金を払ってもらうかを考える。
新規性がある商材に限って、予算枠や担当者が既存の枠組みのなかにない。
そうなると、だれに営業するのか、だれが決断するのかが難しい。
3. 初期顧客との契約と課金
お店の開拓っていうのが1番最初にきて、
で手を挙げるお店が出てきたら、
製品のプロトタイプみたいなものを作って、
それを世の中に出していってそれで初めて事業計画書を作っていく必要があるね、
と言う風になったという順番ですね。
–柴田陽 スマポ
元スマポ 柴田さんの動画から。
まず売ってみてから、開発するという順番。
販売してから作るのはリスクが低い。
実際に販売してみてわかるのが、結局パワポで良さげならお客さんは試してくれる。
商材があってもなくてもあんまり関係なかったりする。
4. トロイの木馬
Boxの初期ユーザーは、友人や同僚が使っているからという理由でBoxを使い始めました。
切り替えは簡単でした。Boxはベーシックユーザーは無料で使用できたのです。そして、サインアップするユーザーが増えると、重要な社内文書が不正に流通するのを防ぎたいと考えるIT管理者がBoxの存在に目を留め始め、Boxの有料プランに登録するようになりました。
それはまさに「トロイの木馬」作戦でした。企業にこっそり潜りこみ、内側から勢力を拡大させていくのです。今日、Boxの収益の拡大の背景にあるのは、こうした法人ユーザーが口コミで増えていった点にあります。
–アーロン・レヴィ
Box.com の アーロン・レヴィのインタビューから。
稟議書や、上司への許可など関係なく、社員が使い始められるようにする。
その後で、IT部門に有料版を購入してもらうという戦略。
ゲートウェイドラッグ (ドアオープン商材) から ロックインする考え方。
ゲートウェイドラッグ(Gateway drug)とは、他の薬物の使用を誘導するための入り口となるという薬物である。ゲートウェイドラックの仕組みを内包できないか考えてみてはどうか。
–ゲートウェイドラッグ - Wikipedia
ロックイン効果
ロックイン効果は、経済学用語のひとつである。 例えば、消費者があるメーカーの商品を購入した場合に、商品を買い換える場合にも引き続いて同じメーカーの商品を購入するようになり顧客との関係が維持される効果をいう。
–ロックイン効果 - Wikipedia
アップセル/クロスセル (顧客基盤の活用)
お店の担当の方は、飛び込んできた営業の人間が、担当が替わることを極端に嫌います。一人の営業とずーと長く付き合いたいんですね!このような企業と商材を店舗側は選びます。一度、どんな商品でも取引してもらえれば、後はコミュニケーションの問題ですから、2次、3次と売れていくわけです。
–店舗への飛び込み営業POINT
5. 日本っぽい!? 販売手法
マルチのスクリプト
マルチのスクリプトはよくできている。
–マルチ商法「アムウェイ」の勧誘台本が流出!
情報の非対称性
情報の非対称性っていうのはインターネットが普及してもなくならない。人間の認知や記憶には限界があるから。代わりにやってあげることには永遠に価値がある。
–PCデポの悪行まとめ - NAVER まとめ
サポートを売る
代わりになにかをやってあげてお金をもらうのは基本だよ。
–某上場企業CEO
6. 代理店の活用
通信回線とかって、3万円パッケージだと解約率が低いとかいう数字がある。
だから、そのパッケージに入り込むように商材を開発してほしい。5千円とかで作って、
しかもロックイン効果をアピールすると代理店は喜んでパッケージに組み込む。
–外資系IT企業の公式ディストリビューター
パッケージ開発とディストリビューター をうまく使う。
7. なぜその料金なのか? の基本
見積書はとりあえず人件費ベースで作ればいい。社内の人間がこれぐらい時間使うのでこれぐらいの値段ですっていうのが一番わかりやすい。人件費をこのくらい使いますとか、人件費をこのくらい削減できますとかは、まぁわかりやすいよね。
–某IT企業CEO
8. 資金調達を想定した自問自答
1億円の予算があります。セールス、マーケティング、サポートへの割合はどうする。具体的になにをやる。何にいくらを使えば、どの数字がどのくらい伸びるか、つまりは事業構造と相関関係を探す。これが見つかったら、資金調達のタイミングだと思う。
–某IT企業CEO